営業ポイント

医療機器業界で働いていると、営業する相手の多くは医師になります。開業医であっても勤務医であっても、彼らは日々忙しく過ごしています。
できる限り業務時間は短くしたいものだと思いますが、オペや外来に左右されてしまったり、ルーチンワークに追われてしまったりという理由から、多忙になってしまうのが現状です。
その状況で、必要かどうか分からない営業マンからの売り込みを聞くのは、1分でももったいないというのが正直な感想でしょう。

医療業界でセールスマンとして活躍するにあたって、もっとも大切なことは「会いたいと思わせる人間になる」この1点に尽きます。
これはどの業種でも言えることかもしれません。私が趣味でやっているロックバンド活動においても、多くの人に見てもらえるバンドを目指すためには価値を創出する必要があるからです。

違う視点

バンドマンとしての立場から言えば、魅力的だなと思うのはLUNA SEAでしょうか。復活してからもカッコイイと思います。

東京ドームで無料ライブを開催するなど、他のバンドとはまったく違うアプローチの仕方をしているからです。
これも価値を創出している事例と言えるでしょう。

>> http://www.oricon.co.jp/news/82569/

他にも「会いに行けるアイドル」としてAKB48が人気になりました。彼女たちおよび関連グッズに対して、給料の大半を投資するファンがTV番組などで特集されることがあります。
それだけの価値を持っていると言う意味で、非常に魅力的な存在と言えるでしょう。

私たち営業マンも自分の財産を費やしてでも会いたいと思わせる価値を持っていなければなりません。
医師にとってみれば、時間はお金を払ってでも欲しいものです。彼らの多くが移動時にタクシーや新幹線を利用するのはその典型でしょう。

工夫

私たちが彼らの時間以上の価値がある人材になるためには、人脈情報を提供するのがもっとも効果的だと考えられています。
彼らの関心は、自分以外の医師がどのような状況にあるのか把握したいもの。

そこで、さまざまな情報を蓄積している存在になれば、向こう側からアポイントを取りたくなるような人材になれるというわけです。
ただし、先方も体裁としては情報を求めていないフリをしていることが多いです。

また、本当に興味関心を持っていない方もいるかもしれません。どのように判断するかは営業マンの資質というところでしょうか。

私も勉強中の身ですが、見極めるスキルを持っている人は強いです。会いたいと思わせるだけの価値があると言っても過言ではないでしょう。

先輩を見ているとひしひしと感じる部分であり、自分もそれだけの能力を身に付けたいと思っています。
営業マンという職業の難しさであるとともに、面白いと思わせる部分です。

医療業界の営業が取り扱うものとは

会社によって取り扱う商材は異なってきます。例えばCTやMRIなどの大型機器や、注射器や手術用のマスクやグローブ、ディスポーザブル製品など多岐にわたります。

特殊なケースもあり、手術の際に使用する医療機器の営業職だと、手術現場に足を運び実際に使い方のレクチャー、アドバイスをすることもあります。他の業界の営業職に比べると、買い手側に近い場所で仕事をする機会が多いのかもしれません。

機器の分類によっての違いを紹介します。

営業職が取り扱う商材の種類を紹介

CT、MRIのような大型装置

大型の装置は数億円以上になるものもあり、かなり高額な機器です。もちろん、即決で購入というのは難しいのが現実。

購入を検討してもらうためには信頼関係を築くことが重要なカギとなります。当たり前ですが、高価な買い物を信用できない人に勧められても買えませんよね。

焦らず、時間をかけて信頼関係を築くことが大事です。

手術に関する機器

カテーテルや人工関節、ペースメーカーなどの機器を取り扱う場合、医師に提案やレクチャーを行い、時には手術現場に立ち会い、サポートすることもあります。

他の機器と比べると、医師と実際にやり取りを重ねるため、近い場所で仕事をすることが多いです。意見を交わすことも多くなるため、信頼を得るためにも日ごろから関係を築くことが大切です。

検査機器

血液・尿などの検体を検査するための機器や試薬を営業する場合、病院以外の大学や検査を行う機関に納品することがほとんど。

手術に関する機器を取り扱う場合は現場に足を運びサポートすることもあるのですが、検査機器の場合だと急を要するケースは少ないです。

医療機器の種類はまだ他にもあります。今回は大きく3つについて紹介しました。
扱う製品によって働き方はさまざまです。